코호트

쇼핑몰에서 코호트 분석이 중요한 이유

코호트 분석은 고객을 특정 기준으로 나눈 뒤, 시간이 지나면서 각 그룹의 행동 변화를 비교하는 방법이에요. 단순히 현재 수치를 확인하는 것이 아니라, 어떤 고객군이 오래 유지되는지, 어느 시점에서 이탈이 발생하는지를 파악하는 데 목적이 있어요.

예를 들어 같은 신규 고객이라도 광고를 통해 들어온 고객과 검색을 통해 방문한 고객은 이후 구매 패턴이 다를 수 있어요. 코호트로 나누어 보면 어떤 고객군이 재구매 가능성이 높은지, 어떤 마케팅 활동이 장기적인 성과로 이어지는지 확인할 수 있어요.

1. 시간 기반 코호트: 같은 기간에 가입하거나 첫 구매한 고객을 묶어 이후 행동 변화를 비교해요.
2. 유입 경로 기반 코호트: 광고, 검색, SNS 등 처음 브랜드를 접한 경로별로 고객을 나누어 성과를 분석해요.
3. 구매 행동 기반 코호트: 첫 구매 상품, 구매 금액, 구매 횟수 등 행동 기준으로 그룹을 나누어 이후 변화를 확인해요.

코호트 분석을 활용하면 전체 평균 데이터만으로는 보이지 않는 고객별 특징을 발견할 수 있어요. 어떤 고객군이 장기적으로 높은 가치를 만드는지 파악하면 마케팅 예산과 전략을 더 정확하게 결정할 수 있어요.

예시로 보는 코호트

예시 1: 한 쇼핑몰이 1월 가입 고객과 2월 가입 고객을 나누어 3개월 뒤 재구매율을 비교했어요. 분석 결과 특정 프로모션 기간에 유입된 고객군의 재구매율이 낮아, 이후 프로모션 운영 방식을 개선할 수 있었어요.

예시 2: 한 브랜드가 인플루언서 광고 유입 고객과 검색 광고 유입 고객을 각각 코호트로 나누어 6개월 뒤 구매 유지율을 비교했어요. 검색 광고로 유입된 고객군이 더 높은 장기 구매율을 보여 이후 광고 예산 배분 기준으로 활용했어요.

예시 3: 한 식품 자사몰이 첫 구매 상품에 따라 고객을 그룹으로 나누고 이후 구매 행동을 비교했어요. 분석 결과 특정 상품을 처음 구매한 고객군의 재구매율이 높아 해당 상품을 신규 고객 유입 상품으로 활용했어요.

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