매출 4조를 만든 다이소의 영업 비밀 🕵🏻

다이소의 지난해 매출은 4조 5,000억원으로 국내 매출을 기준으로 롯데마트를 제쳤어요. 영업이익을 기준으로는 롯데마트, 이마트, 홈플러스 국내 대형마트 3사를 모두 뛰어넘었습니다. 다이소의 매출은 지금도 맹렬한 속도로 증가하고 있어요. 그런데 이런 다이소의 성공 비결이 다름 아닌 D2C를 완성했기 때문이라고 해요.

업계 1위가 된 다이소?

국내 온라인 패션 시장의 성장률 전망치는 1.3%입니다. 직접 체감하시듯, 이제는 신규 고객을 데려오는 비용은 천정부지로 솟았고, 시장은 정체되고 있죠. 브랜드의 시대라고 불렸던 지난 몇 년 동안 수많은 인디 브랜드들이 빠르게 등장했고, 일부는 연 매출 1,000억 원을 넘는 메가 브랜드로 성장하기도 했어요. 하지만 지금은 다릅니다.

알파앱스에서 발간한 ‘온라인 플래그십 스토어 자사몰 고객 경험 설계의 비밀’에 따르면 개인별 취향이 세분화됐고, 소비자의 관심은 더 많은 브랜드로 분산되고 있다고 해요. 이제는 브랜드들끼리 서로 경쟁하는 구조가 된 거죠. 때문에 계속해서 브랜드가 등장하지만, 더 큰 브랜드는 쉽게 탄생하지 않아요. 단순히 ‘더 많이 파는 것’이 아니라 고객과 더 깊은 관계를 만드는 것이 브랜드의 핵심 과제로 떠올랐습니다.

다이소의 성공 비결 3가지

그렇다면 이 정체되어 있는 시장에서 판도를 뒤집은 다이소는 어떤 전략을 세웠던 걸까요?

많은 사람들이 ‘가격’ 때문이라고 말해요. 하지만 가격이 전부라면, 가성비를 내세운 미니소, 이마트의 노브랜드와 같은 곳도 성과를 냈어야 해요. 즉, 다이소의 성공 비결은 다른 곳에 있던 겁니다.

전략적으로 설계한 고객 유도

대개 소비자들은 대부분 다이소를 “하나 사러 와서 두손 가득 나가는 곳”이라고 표현하는데요. 단순 우스갯소리가 아니라 다이소가 설계한 전략의 결과예요. 뷰티 제품 옆에 놓인 건강기능 식품, 입구 근처의 시즌 기획 상품 등, 어디서 멈추고, 무엇을 집고, 무엇을 추가로 담는지 이 흐름을 다이소가 직접 설계할 수 있어요. 즉, 다이소는 직접 상품을 기획하고 가격까지 통제하는 거죠.

반면 플랫폼에 입점한 브랜드는 달라요. 신상품을 출시해도 플랫폼 알고리즘에 따라 진열되고, 프로모션을 하려고 해도 플랫폼의 일정에 맞춰야 해요. 플랫폼에서 판매하는 브랜드가 수수료와 가격정책에 끌려다닐 때, 다이소는 처음부터 끝까지 스스로 정한 조건 위에서 판매해요. 단순히 ‘하나를 팔고 끝내는’ 것이 아니라 고객이 자연스럽게 더 많은 카테고리로 이동하도록 유도할 수 있어요.

직접 구축하는 데이터 자산

다이소의 자체 플랫폼 역시, 성장 가속화의 중요한 역할을 했는데요. 와이즈앱·리테일에서 보고된 다이소몰 앱 의 월간활성이용자(MAU)는 3월 기준 547만 명에 달했어요. 다이소는 다이소만의 트래픽과 데이터를 통해 고객을 관리하고 이끌어들이는 거죠. 무신사에 입점한 브랜드는 무신사가 만들어주는 트래픽 위에서 경쟁해요. 노출 알고리즘, 수수료, 프로모션 구조, 모두 무신사가 만들어줘요. 하지만 다이소는 정반대입니다.

고객 유입부터 구매, 구매 이후 관계 관리까지 브랜드가 직접 설계하고 통제할 수 있는 구조. 이것이 바로 고객을 브랜드에 결속시킬 수 있는 방법이에요. D2C는 이제 플랫폼 의존도를 줄이기 위한 보완 전략이 아니라, 브랜드의 정체성과 경험을 구축하기 위한 핵심 전략입니다.

다이소가 팬덤을 만든 방법

다이소가 생필품에서 뷰티로, 다시 건강기능식품으로 확장할 수 있었던 것도 같은 이유예요. 고객이 무엇을 보고, 무엇을 담고, 어떤 경로로 구매하는지에 대한 모든 데이터를 플랫폼이 아닌 브랜드가 갖고 있기 때문이죠. 플랫폼에 입점되어 있다면 절대 도달할 수 없는 영역입니다.

데이터를 기반으로 취향을 이해하고, 브랜드만의 스토리로 고객과 지속적인 관계를 만들어갈 때 비로소 팬덤이 형성돼요. 결국 얕은 관계에 머무는 브랜드는 빠르게 잊히고, 고객 데이터와 스토리를 바탕으로 팬덤을 구축한 브랜드만이 살아남는 시대가 찾아왔어요.

다이소처럼 매출 폭발시키는 자사몰 설계

결국 다이소의 성공은 이렇게 결론지을 수 있습니다. 다이소는 가격으로 싸운 게 아니에요. 고객이 머무는 공간을 직접 설계했습니다.

탬버린즈와 로에베 같은 브랜드들이 수익성보다 경험을 우선하는 플래그십 스토어에 투자하는 이유 역시 명확해요. 고객이 들어서는 순간부터 공간을 경험하고, 제품을 살펴보고, 매장을 떠나기까지의 모든 흐름을 브랜드가 직접 설계하고 관리할 수 있기 때문이에요.

즉, 자사몰은 브랜드의 온라인 플래그십 스토어인 겁니다. 고객이 처음 유입되는 수간부터, 상품을 둘러보고, 리뷰를 남기고, 다시 찾아오기까지, 이 흐름이 끊기지 않고 하나로 연결될 때, 자사몰은 단순 판매 채널을 넘어 브랜드 경험을 전달하는 전략적 공간이 돼요. 그리고 그 자사몰을 갖춘 브랜드만이, 고객과의 관계를 계속 쌓아갈 수 있을 거예요.

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