계획 없는 구매 왜 할까? 객단가 높이는 업셀링 전략
혹시, 마트에 갔다가 나도 모르게 계획에 없던 물건을 산 경험이 있나요? 또는 아래 같은 경험을 했나요?
- 세제 사러 갔다가 할인된 과자 세트를 보자마자 “이건 사야 해!”라고 생각한 적이 있다
- 커피만 마시러 갔는데, 신제품 케이크가 눈에 띄어 함께 주문한 적이 있다
- 생필품 필요해서 편의점 갔다가 ‘프리미엄 해외 맥주 1+1 행사’ 문구를 보고 덥석 구매했다
여러분도 무의식적으로 잘 설계된 구매 전략에 걸려든 거예요. 오프라인 매장에서는 이런 일이 흔하죠. 이런 경험을 온라인 쇼핑몰에서도 일어나게 만들 수는 없을까요?
고객은 왜 계획에 없던 구매를 할까?
알파앱스 팀은 커머스 기업 100여 곳과 상품추천 솔루션 알파업셀로 상품 구매에 대한 고객 경험을 분석한 결과, 교차 판매(업셀링, 크로스셀링)의 성공과 실패를 결정하는 요소에는 3가지가 있다는 점을 발견했어요.
- 상품 큐레이션: 고객이 ‘필요하다고 느끼는’ 관련 상품을 정확하게 추천하는가?
- 타이밍: 고객이 구매 결정을 내리는 최적의 순간을 포착했는가?
- 리워드: 추가 구매를 유도할 합리적인 보상이 있는가?
이 3가지 요소를 제대로 활용하면, 기저귀를 사러 온 고객이 맥주도 사는 장면을 온라인에서 목격하게 조성할 수도 있습니다. 고객의 무의식을 자연스럽게 유도해서 구매를 결정하게 만드는 거에요.
여러분의 자사몰에서도 ‘무의식적 구매’가 일어나도록 만들려면?
고객의 쇼핑 여정에 알맞은 1)상품 큐레이션, 2)타이밍, 3)리워드를 제공해야 합니다. 실제 알파업셀을 도입한 브랜드 MD분들이 이 세 가지 요소를 어떻게 조합해 업셀링 전략을 자사몰에 구현하고 있는지 살펴볼게요.
(1) 제품 상세페이지에서 ‘무료 배송’ 정책을 활용한 추가 구매 넛지 활용 사례
고객은 쇼핑을 하면서 자연스럽게 “배송비 내기 싫은데… 무료 배송 혜택은 없나?” 궁금해하는 순간이 있어요. 이때, 무료배송 혜택을 적절한 타이밍에 노출하면 객단가 상승과 구매 전환율을 높일 수 있습니다.
뷰티 브랜드 ‘티타드’
- 구매 버튼 상단 위젯을 활용해 무료배송 혜택을 즉시 노출
- 고객이 상품을 둘러보는 도중, 혜택을 빠르게 인지하도록 설계
반려동물 브랜드 ‘닥터펠리스’
- 고객이 장바구니 버튼을 클릭하면 팝업으로 무료배송 혜택 안내
- 구매 결정을 내리는 순간, 추가 구매를 유도하는 효과
(2) 제품 상세페이지에서 ‘사은품 증정’ 정책을 활용한 추가 구매 넛지 사례
오프라인 매장에서 화장품을 구매할 때, 샘플 같은 사은품을 받은 경험 있으시죠? 온라인 쇼핑몰에서도 전략적으로 사은품을 제공하면 객단가 상승과 추가 구매를 유도할 수 있어요.
뷰티 브랜드 ‘성분에디터’
- 상품을 둘러보는 고객에게 일정 금액 이상 구매 시 사은품 제공
예) 마스크팩 2매 증정 등, 실질적인 혜택을 강조해 구매 욕구 자극
반려동물 브랜드 ‘프로젝트21’
- 장바구니에 상품을 더 많이 담을수록 추가 혜택 제공
예) 일정 금액 이상 구매 시 1만 원 쿠폰 지급 → 구매 즉시 쿠폰을 증정해 추가 구매 유도
구매 전에는 사은품 제공을 통해 더 많은 상품을 담도록 유도하고, 구매 직전에는 쿠폰을 지급해 추가 구매를 유도하는 것이 효과적이에요.
(3) 장바구니 버튼 클릭 시 구매 직전 저관여 상품 추천 사례
마트에서 결제할 때, 계산대 옆에 있는 초콜릿이나 젤리와 같은 가격대가 낮은 제품에 한 번이라도 눈길을 돌린 경험이 있으실 거예요. 크기가 작으면서도 저렴해 부담없는 제품이지만, 순간적인 구매 욕구를 자극하는 강력한 전략이죠. 온라인 쇼핑몰에서도 고객의 눈길을 사로잡는 경험을 늘리는 것이 중요해요.
의류 브랜드 ‘숲몰’
- 장바구니 페이지에서 함께 구매하면 좋은 상품을 추천해 추가 구매 유도
- 특정 금액 이상 달성 시 무료배송 혜택을 보여주며 더 많이 담게 하는 심리적 효과 자극
가구/생활용품 브랜드 ‘원룸만들기’
- 장바구니 버튼 클릭 시 ‘다른 고객이 함께 본 상품’을 추천해 신뢰도와 관심도 끌어올리기
- 소셜 프루프(사회적 증거) 효과로 “이 제품도 많이 팔리나 보네?”와 같이 심리 자극
이렇게 결제 마지막 단계까지 고객의 시선을 사로잡는 순간을 만들어야 해요. 고객은 이왕 사는 김에 더 담으려 하고, 배송비를 아끼기 위해 조금 더 담기도 하며, 인기 있는 제품을 발견하면 저절로 사고 싶기 때문이죠.
이제 쇼핑몰에서도 업셀링하세요
실제 알파업셀을 도입하고 객단가 상승 효과가 입증된 사례도 가져왔어요. 반려동물, 잡화/인테리어, 뷰티, 의류 등 카테고리에 구애받지 않고, 위에서 다룬 세 가지 요소만 잘 설정해두면 매출은 저절로 상승할 거예요.
알파앱스는 쇼핑몰 고객이 먼저 후기 남기는 리뷰 솔루션 알파리뷰, 새로운 기회를 만드는 상품추천 솔루션 알파업셀, 그리고 수십가지 메시지 템플릿을 제공하는 쇼핑몰 맞춤 CRM 솔루션 알파푸시까지 쇼핑몰 운영에 필요한 모든 기능을 제공해요. 지금 바로 알파앱스와 함께 사랑받는 쇼핑몰 브랜드로 성장하세요.