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막힌 쇼핑몰 매출, 상품 추천으로 뚫어요
이커머스에서 매출은 단순히 좋은 상품을 많이 진열한다고 오르지 않아요. 구매할 것 같은 고객에게 잘 노출이 되어야 해요. 이를 위해서는 구매하는 사람의 심리를 잘 파악하고 활용해야 해요.
이미 세계적인 기업들은 추천 알고리즘에 공들이고 있어요. 추천을 통해 사용자의 행동을 유도할 수 있기 때문이에요. 맥킨지에 따르면 아마존 매출의 35%는 제품 추천으로 발생해요. 넷플릭스에서는 시청자 행동의 75%가 콘텐츠 추천에 의해 이뤄져요.
이커머스에서도 마찬가지에요. 상품 추천 솔루션은 단순히 추천하는 것에서 그치지 않아요. 쇼핑몰의 매출 구조를 바꾸는 핵심 엔진이에요. 이유를 여러 관점에서 살펴볼게요.
심리학적 관점 : 피곤한 결정 대신 하는 큐레이션
인간은 선택지가 하나도 없는 상태에서 선택하기보다, 수많은 선택지가 있는 곳에서의 환경을 선호해요. 그러나 동시에 너무 많은 선택에 직면하면 결정의 복잡성에 압도돼 구매 자체를 포기하려는 경향도 있어요. 심리학에서는 이런 경향을 ‘선택 과부하’라고 해요.
넷플릭스나 스포티파이가 방대한 콘텐츠를 보유하고 있음에도 ‘당신을 위한 추천’, ‘지금 인기 있는 콘텐츠’ 등의 큐레이션 리스트를 메인 화면에 띄우는 이유도 여기에 있어요. 고객은 수천 개의 제품 속에서 길을 잃는 대신, 자신에게 적합한 소수의 옵션을 제시받을 때 편안함을 느끼고 행동할 확률이 높아져요. 결정으로 생기는 인지적 부담을 줄여주기 때문이에요.
상품 추천 솔루션도 고객에게 맥락에 맞는 최적의 다음 선택지를 제시해서 인지적 부담을 줄이고 다음 단계, 바로 구매로 나아가게 해요. 물건을 사러 쇼핑몰을 찾은 고객은 나에게 맞는 선택지를 찾는 존재이기도 해요. 아마존, 쿠팡 같은 거대 이커머스 플랫폼이 상품 추천에 많은 투자를 하는 이유에요.
행동경제학적 접근 : 구매 가치를 재정의하는 앵커링 효과
살 생각이 없던 물건을 광고를 통해 충동 구매해본 경험, 한 번씩 있을 거예요. 실제 소비자 구매 결정은 이성적 판단보다 감정과 심리적 편향에도 영향을 많이 받아요. 이러한 심리적 편향을 활용해 구매 욕구를 불러일으키는 방법 중 하나가 행동경제학에서 중요하게 다루는 ‘앵커링 효과’라고 해요.
앵커링 효과는 처음 제시된 정보(앵커)가 이후의 판단과 결정에 지속적으로 영향을 미치는 현상을 말해요. 예를 들어 고객은 제품을 구매하는 과정에서 같은 가격의 제품이라도 50% 할인된 제품을 더 선호해요. 고객의 인식 기준이 할인 전 금액에 고정(Anchoring)됐기 때문이에요. 그래서 합리적인 소비라는 착각을 하게돼요.
고객 여정 : 구매 경험 최적화
고객은 구매 과정에서 여러 번의 이탈 위기를 겪어요. 이 시점에 추천 솔루션이 상품을 추천해 매출 기회로 전환해요. 예를 들어 “12,400원 더 담으면 무료배송” 같은 메시지를 장바구니 단계에서 제공하면 매출 기대치가 더 오르는 효과가 있어요.
하지만 이 과정에서 과하게 메시지를 노출하면 구매 경험을 헤치고 오히려 확정 이탈 사유가 되기도 해요. 상품 추천 솔루션이 필요한 이유이에요. 직접 개발할 수도 있지만, 상품 추천 솔루션을 잘 사용하면 이미 솔루션 개발사가 여러 시행착오와 데이터를 바탕으로 판단한 가장 좋은 노출 위치, 방식, 타이밍을 바로 사용할 수 있어요.
예를 들어 구매 버튼 근처에 다른 상품을 추천하거나, 상세페이지 하단에 함께 구매하면 좋은 제품을 공개하는 식이이에요. 이커머스 플랫폼에서는 지원하는 경우가 많지만, 자체적으로 운영하는 쇼핑몰에 도입하기 위해 개발하는 것은 무척 부담스러운 일이에요.
고객의 가장 편한 구매, 알파업셀로 만들어요
상품 추천 솔루션 알파업셀은 단순히 코드를 심는 도구가 아니에요. 구매 심리와 실제 데이터를 고려해 기존 고객의 구매 경험을 헤치지 않으면서, 오히려 그들이 더 편하게 구매하면서 더 많이 구매할 수 있는 기능을 제공해요. 알파업셀을 통해서 고객의 행동 데이터를 통한 알고리즘과 행동경제학적 요소를 고려한 상품 추천 설계를 쇼핑몰에 바로 적용할 수 있어요.
알파앱스는 쇼핑몰 고객이 먼저 후기 남기는 리뷰 솔루션 알파리뷰, 새로운 기회를 만드는 상품추천 솔루션 알파업셀, 그리고 수십가지 메시지 템플릿을 제공하는 쇼핑몰 맞춤 CRM 솔루션 알파푸시까지 쇼핑몰 운영에 필요한 모든 기능을 제공해요. 지금 바로 알파앱스와 함께 사랑받는 쇼핑몰 브랜드로 성장하세요.