블랙프라이데이, 자사몰 매출 극대화하는 3단계 전략

11월, 전 세계가 들썩이는 블랙프라이데이 기간이 다가오고 있습니다. 일 년 중 가장 큰 규모의 이벤트 기간이기 때문에 이커머스 업계는 블랙프라이데이를 연간 성과를 결정짓는 핵심 시점으로 바라보는데요. 단기간의 이벤트에서 끝나지 않고 장기적으로 고객과의 관계를 유지하면서 브랜드 충성도 강화로 이어지는 전략이 필요합니다.

이번 아티클에서는 블랙프라이데이의 실전 준비 기간인 3주 전부터 행사 기간, 행사 종료 이후 기간별 실제 자사몰 운영자들이 실행하면 좋은 액션 플랜을 소개합니다.

*아래 본문 내용부터 블랙프라이데이는 ‘블프’로 줄여 표기하겠습니다.

(1) 3주 전 : UGC 콘텐츠로 압도적인 트래픽 확보하기

블랙프라이데이 기간이 다가오면, 많은 브랜드사들은 블프 3주 전부터 광고를 돌리기 시작합니다. 이 기간 동안 블프에 대한 기대감을 심고, 블프 할인 안내 소식을 미리 인지시켜야 매출을 올릴 수 있기 때문인데요. 이때, 대부분의 브랜드사가 광고 캠페인을 활발하게 진행해 단순히 광고 효율(ROAS)만으로는 승자가 될 수 없습니다. 경쟁사보다 더 낮은 비용으로, 더 강력한 구매 전환을 만들어내는 신뢰 자산을 구축해야 하는데요. 그 핵심은 바로 UGC(사용자 제작 콘텐츠)에 있습니다.

첫 번째, 브랜드사와 감도가 맞는 타겟 인플루언서와 콘텐츠를 만드세요. 팔로워 수가 많지 않아도 타겟 고객층과 공감대가 높은 마이크로 인플루언서 20~30명에게 핵심 상품을 미리 제공하고 리뷰 콘텐츠를 요청해 보세요. 이때, 단순 리뷰를 넘어 ‘곧 시작될 역대급 블랙프라이데이 할인 소식’ 내용을 포함하도록 가이드라인을 제공해 구매 심리를 자극해야 합니다. 뿐만 아니라 이 소재를 유료 광고 소재로 활용할 수 있도록 2차 활용 라이선스를 명확히 확보해 일반 광고 대비 높은 구매 전환 효율을 달성해야 합니다.

반면 인플루언서에게 투자할 비용이 마땅치 않는 쇼핑몰이라면, 알파리뷰 SNS 리뷰 챌린지 기능을 사용해 보세요. 리뷰 수집 단계에서 SNS 리뷰 챌린지 기능을 클릭하면, 고객이 리뷰를 작성할 때 SNS에도 리뷰가 업로드됩니다. 이후에는 챌린지 운영부터 혜택 지급까지 알파리뷰에서 자동으로 관리돼 브랜드사는 해당 챌린지를 직접 관리할 필요가 없습니다. 생생한 UGC 게시글을 빠르고 쉽게 만듦과 동시에 대형 이벤트를 만드는 데도 도움받을 수 있어요.

두 번째, ‘장바구니에 상품 담기’ 챌린지를 통해 기대감을 조성하고 구매 전환을 유도해 보세요. 블프 3주 전부터 이메일, SMS, 앱 푸시 등 모든 채널을 통해 할인 예정인 대표 상품 3-5개의 구체적인 할인 가격을 공개하며 기대감을 끌어올리는 과정이 필요합니다. 이때, 장바구니에 미리 상품을 담은 고객에게는 추가 5% 쿠폰, 무료 배송, 또는 얼리버드 기프트 카드 등 독점 혜택을 제공해 세일 시작과 동시에 구매를 확정 짓는 환경을 미리 만드는 것이 중요해요.

(2) 행사 기간 : 객단가와 충성도를 동시에 높이는 프로모션 설계하기

그러나 단순히 할인 소식만으로는 블랙프라이데이 기간 동안의 매출을 높이긴 쉽지 않죠. 행사 기간 동안 브랜드사는 객단가를 높이고 충성 고객을 전략적으로 관리해 매출을 극대화하는 방법을 고민해야 합니다.

첫 번째, 장바구니에 물건을 담은 고객 대상으로 메시지 캠페인을 실행해 보세요. 블프 3주 전에 장바구니에 상품 담기 챌린지를 진행했다면, 장바구니 물품을 구매하게끔 하는 캠페인도 필요하겠죠. 사전에 기대감을 불러일으킨 액션과 함께 실제 구매 시 사용할 수 있는 혜택을 제공하는 것도 좋습니다. 핵심은 고객이 필요한 타이밍에 알맞은 쿠폰을 증정하는 것인데요. 이 점을 참고해 고객을 다양한 그룹으로 나눠 상황별 맞춤 메시지를 보내보세요.

두 번째, 번들링 및 업셀링 전략으로 객단가를 극대화해 보세요. 베스트 제품과 마진이 높은 보조 상품을 묶어 기간 한정 세트를 구성해 묶음 판매 전략을 실행해 보세요. 또한, 고객이 장바구니에서 결제 단계에 도달했을 때 ‘3천 원 추가 시 프리미엄 세트 업그레이드’ 혹은 ‘5만 원 이상 구매 시 한정판 사은품 증정’을 안내해 구매 여정 중 자연스럽게 추가 구매를 유도하는 업셀링 로직을 적용해야 합니다.

세 번째, 시간 제한 전략으로 긴급성을 자극해 보세요. 매일 특정 시간(예: 자정 또는 오후 10시)에 가장 인기 있는 상품 1-2개를 파격적인 할인율로 한정 수량 공개해 트래픽을 집중시키고 긴급한 구매 심리를 자극하는 것도 매출 극대화 전략이 될 수 있어요. 더 나아가, 블랙프라이데이 기간을 요일별 카테고리(예: 월요일 – 디지털 및 가전, 화요일 – 패션 등)의 최대 할인 일로 지정하는 카테고리별 릴레이 특가를 운영해 고객이 행사 기간 내내 꾸준히 자사몰을 방문하게 만드는 것도 좋은 전략입니다.

(3) 행사 종료 이후 : 장기적인 브랜드 신뢰 및 인프라 구축하기

그러나 단기 매출만큼 중요한 것은 블랙프라이데이 이후에도 고객이 다시 찾게 만드는 긍정적인 쇼핑 경험을 제공하는 것입니다. 고객과의 끈끈한 관계를 만들기 위해 다음과 같은 전략도 참고해 보세요.

구매 후에도 맞춤형 콘텐츠를 꾸준히 보내세요. 상품 발송 후 3~5일 이내에 ‘상품 활용 팁, 관리 방법, 베스트 코디’ 등 구매 상품에 딱 맞는 맞춤형 콘텐츠(이메일, 카카오 알림톡)를 발송하는 것이 좋아요. 이는 고객에게 고객이 주문한 상품과 알맞은 정보를 전달해 제품을 잘 사용하고 있다는 만족감을 주어 단순 할인 구매자에서 브랜드에 대한 신뢰도를 가진 고객으로 전환시킵니다.

고객 등급 업그레이드 소식을 안내하세요. 블프를 통한 누적 구매 금액을 바탕으로 고객 등급을 상향 조정하고, 상향된 등급으로 인해 고객이 누릴 수 있는 독점 혜택을 명확하게 안내해 보세요. 예를 들어, 특정 고객에게만 드리는 생일 쿠폰이나 신제품 체험 기회를 드리며 특별한 경험임을 상기시키는 거예요. 블프는 끝났지만, 고객에게는 더 좋은 혜택이 기다리고 있다는 인식을 심어 장기적인 구매 락인(Lock-in) 효과를 극대화하는 것이 중요합니다.

마지막으로 블프 이후에도 꾸준히 쿠폰을 보내 구매 락인 효과를 만드세요. 블프 기간 동안 구매한 고객에게는 12월 연말 시즌에 사용할 수 있는 리텐션 쿠폰을 발송해 재구매를 유도하고, 장기적인 충성 고객으로 전환시키는 기반을 다지는 것이 좋습니다.

단기 매출을 넘어 블프를 고객 데이터 확보의 장으로

블프는 단기간의 매출 폭발의 시기이자 고객 데이터를 축적할 절호의 기회입니다. 이번 캠페인에서 꼭 남겨야 할 것은 매출이 아니라 데이터입니다.

어떤 광고 소재가 가장 높은 전환율을 기록했는지, 어떤 시간대에 충성 고객의 구매가 집중됐는지, 어떤 제품 번들 구성이 객단가를 극대화했는지와 같은 핵심 데이터는 다음 시즌을 위한 자사몰의 지속 가능한 성장 엔진이에요.

이 데이터를 분석하면 다음 프로모션의 CRM 전략과 콘텐츠 기획을 몇 배 더 정교하게 다듬을 수 있거든요. 블랙프라이데이를 단순 할인전으로 끝낼지, 데이터 기반의 혁신적인 자사몰로 거듭날지는 이 데이터를 어떻게 정의하고 활용하느냐에 달려 있습니다. 매출을 넘어, 데이터 자산을 남기는 브랜드를 만들어 보세요.

알파앱스는 쉽게 시작하는 자사몰 마케팅 솔루션으로서, 브랜드사의 쉬운 시작과 함께할 수 있도록 노력하겠습니다.

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