GTM
GTM(Go-To-Market, 고투마켓)은 새로운 상품이나 브랜드를 시장에 출시할 때 누구에게 어떻게 얼마에 어떤 순서로 전달할지 정하는 실행 계획이에요. 단, 광고 지표나 솔루션을 이야기하는 과정에 GTM이 나왔다면 구글 태그 관리자(GTM)를 의미할 수도 있어요.
많은 쇼핑몰이 GTM과 마케팅 계획을 같은 것으로 여겨요. 하지만 마케팅 계획이 “이미 정해진 상품을 어떻게 알릴까”를 다룬다면 GTM은 그보다 앞선 단계에서 시작해요. 가격을 얼마로 정할지 상품을 단품으로 팔지 세트로 팔지 어떤 채널에 가장 먼저 노출할지처럼 상품 자체의 포지션을 정하는 결정까지 포함하거든요. 광고 소재를 만들기 전에 이미 절반은 정해져 있어야 하는 것들이에요.
GTM이 쇼핑몰에서 중요한 이유
GTM 없이 출시하면 흔히 이런 순서로 흘러가요. 상품 개발에 몇 달을 쏟고 출시일이 다가와서야 “이걸 누구한테 팔지” “얼마에 팔지”를 그제야 정해요. 급하게 정한 타겟은 애매하고 급하게 정한 가격은 원가만 겨우 맞춘 수준이라 광고를 돌려도 반응이 나오지 않아요. 반응이 없으니 예산을 더 태우고 그래도 안 되면 할인부터 걸어요. 상품 자체의 문제인지 알리는 방식의 문제인지도 구분하지 못한 채 시간과 예산만 소진되는 경우가 많아요.
GTM은 이 순서를 뒤집어요. 출시 전에 아래 네 가지를 먼저 정해두는 거예요.
- 타겟 고객: 이 상품을 가장 먼저 반길 오디언스가 누구인지
- 포지셔닝: 경쟁 상품과 비교했을 때 이 상품만 가진 이유가 무엇인지
- 가격과 혜택: 초기 구매를 유도할 가격대와 프로모션을 어떻게 짤지
- 채널과 순서: 어떤 채널에 먼저 알리고 반응을 본 뒤 어떻게 확장할지
타겟을 좁게 잡을지 넓게 잡을지도 이 단계에서 결정돼요. 처음부터 모든 고객에게 알리기보다 가장 반응이 좋을 오디언스에게 먼저 다가가서 초기 반응과 리뷰를 쌓은 뒤 넓히는 방식이 자주 쓰여요. 반대로 시즌성이 강한 상품이라 타이밍을 놓치면 안 되는 경우에는 처음부터 여러 채널에 동시에 노출하는 방식을 택하기도 해요. 둘 중 어느 쪽이 맞는지는 상품의 특성과 남은 시간에 따라 달라져요.
예시로 보는 GTM
예시 1: 뷰티 브랜드 A가 신제품을 출시하면서 기존 고객 중 특정 카테고리를 자주 구매한 고객에게 먼저 얼리 액세스를 제공했어요. 좁은 타겟으로 시작해 초기 리뷰를 충분히 쌓은 뒤 전체 고객 대상으로 확대했어요.
예시 2: 가전 브랜드 B는 경쟁사보다 가격은 높지만 사후관리가 뛰어나다는 점을 앞세우기로 정했어요. 가격 비교가 아니라 사후관리 후기를 중심으로 콘텐츠를 구성해 초기 구매 저항을 줄였어요.
예시 3: 식품 브랜드 C는 신상품을 SNS에 먼저 소개한 뒤 반응이 좋은 채널을 확인하고 그쪽에 광고 예산을 집중했어요. 처음부터 모든 채널에 예산을 나누지 않고 반응을 본 뒤 순차적으로 확장한 사례예요.
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